Georgiana – Buna ziua! Bine v-am gasit la emisiunea Afaceri de la 0 eu sunt Georgiana Mihalache si astazi o sa vorbim despre un business nou care isi propune sa inoveze domeniul constructiilor, alaturi de noi este Cosmin Raileanu fonsatorul Casei de Comenzi, Vindem-Ieftin.ro, o platforma online care ajuta clienti sa gaseasca materiale de constructii mai ieftine. Cosmin a venit tocmai din Ramnicu Sarat pentru noi la Afaceri de la 0. Multumim tare mult! Bine ai venit!

Cosmin – Cu mare drag, va multumesc pentru invitatie!

Georgiana – Cum a pornit business-ul, cand ai inceput si de unde a venit ideea?

Cosmin – Business-ul a portnit, de fapt ideea a pornit atunci cand am construit casa si mi-am dat seama prin ce trece un client atunci cand are de cumparat materiale de constructii, dar pe langa aceste achizitii pe care trebuie sa le faca mai are si grija mesterilor, mai are si grija jobului sau afacerii, daca are o afacere, si nu te mai poti concentra pe sursa te de venit si te concentrezi pe partea de achizitii materiale si atunci te specializezi pe achizitii materiale de constructii. In momentul in care construiesti casa cam toti iti vor banii si simti ca nimeni nu e de partea ta, toata lumea merge pe repede inainte incercand sa-ti vanda produsele. Atunci am realizat ca exita un mare gol pe piata de vanzari a materialelor de constructii si m-am gandit ca daca ar exista o firma care sa faca in afara de vanzare si o consiliere pentru client in asa fel in cat sa faca alegerile cele mai potrivite, eu as fi fost primul client sa zic asa, atunci am pus bazele acestui concept unic in Romania sub brand-ul Vindem-Ieftin.ro, de fapt suntem o Casa de Comenzi, materiale de constructii, unde clientul scuteste timp si bani, zicem noi, timp pentru ca nu mai cauta prin depozite sau pe site-urile din online preturi sau oferte ci poate pur si simplu sa trimita o lista cu tot ce are nevoie cu cantitatile pe care le doreste chiar si calitatea de care are nevoie sau brand-ul pe care-l prefera, iar noi in functie de cantitate si zona de livrare ii putem oferi o alternativa fata de comertul traditional. Din experienta clientilor nostri care au o recurenta foarte mare inseamna ca ne facem foarte bine treaba si apar aici si recomandarile si feedback-urile lor pozitive precum ca au economisic, ca au scutit sume importante de bani. Cumva lucrurile sunt destul de ok pentru toata lumea, si pentru noi si pentru ei.

Georgiana – Ati pastrat chiar si in numele brand-ului „Casa de Comenzi”, cand ai inceput?

Cosmin – Afacerea noastra a plecat timid in 2014, undeva pe 15 Iulie o sa facem 6 ani, o sa implinim 6 ani. In 2014 am plecat cu o echipa de 4 oameni si cu o foarte mare incredere in ceea ce vroiam sa fac, de fapt, eram singurul care avea increderea asta, pe parcurs mi-am dat seama ca foarte putini oameni au incredere in asa ceva, si ca numeni de fapt nu a pariat pe noi, din contra chiar ne demoralizau si ne spuneau ca „Nu are cum sa functioneze sistemul”, ca „Nu se poate sa livrezi oriunde in Romania”, „Nu se poate sa ai pret mai bun decat nu stiu ce hipermarket”, dar cu timpu’ am demonstrat ca reusim sa facem aceste lucruri si le facem foarte bine. Cu cat esti mai mare cu atat ai mai multe cheltuieli, noi fiind o companie mica si fara cheltuieli de depozitare, ca de fapt astea sunt cele mai mari cheltuieli ale vanzatorilor de materiale de constructii, reusim sa face fata cu brio celor mai mari si consacrati vanzatori din domeniul materialelor de constructii. Cumva secretul e unul si cel mai clar, faptul ca masina merge o singura data, la noi nu e ca-n comertul clasic unde
masina cu marfa vinde de la fabrica se opreste la depozit, se descarca, se introduc produsele in stoc dupa care se face o vanzare catre client, iar se incarca masina si se duce marfa la client. La noi marfa acesta vinde direct de la fabrica sau de la importator la client direct. Prin contractele pe care le avem, furnizorii nostri ne asigura transportul, uneori cu, costuri in functie de cantitate bineinteles, uneori cu costuri zero alteori cu costuri de transport, dar chiar si asa preturile sunt competitive cu ceilalti.

Georgiana – Cat a fost invetitia in 2014? Cu cat ai inceput?

Cosmin – Da, nu am avut positbilitati la momentul respectiv. Eu aveam o afacere de pe vremea studentiei cu fier forjat, si nu am avut, nu am vrut sa rup de acolo foarte mult ca sa investesc intr-o afacere in care, na, nu stiam pana unde vom merge si atuncea am inceput timid, am avut un buget undeva la 10.000 de euro, aproximativ, dar nu pot sa va spun prin cate chestii grele si prin cate incercari. Sa zic ca 95% tot timpul imi venea sa ma las, sa ma opresc, adica au fost foarte multe piedici atat din partea competitorilor nostri cat si din partea furnizorilor, iar de clienti nu putea fi vorba ca nu ne stia nimeni si cred ca asta a fost cel mai greu lucru sa ne convinegem clienti sa ne dea bani in avans si suntem, cred ca, printre singuti din Romania care am reusit sa implementam acest lucru si anume ca la noi toti clienti in urma emiteri unei facturi proforme isi platesc intai marfa si apoi se livreaza marfa catre client pentru ca nu putem incarca un tir cu fier si sa-l ducem la client doar pa baza unei comenzi, intelegeri telefonice sau unei comenzi pe mail. Cumva dupa ce se emite factura proforma clientul ne plateste si dupa ce ne plateste incep procedurile de livrare, la confirmarea platii se da un termen de livrare si incepem incet incet sa facem procedurile de livrare. Bineinteles ca nu suntem perfecti, se poate intampla, mai ales acum cu COVID-ul, sunt situatii cand intarzie marfa, dar suntem alaturi de client, il anuntam gasim solutii.
Adica cumva incercam sa ne intelegem uni pe ceilalti pentru ca acum chiar sunt probleme, au cresut foarte mult volumele de cereri, clienti sau indreptat foarte mult catre online, noi suntem cam singuri care fac o vanzare consultativa in Romania si avem un volum mai mare decat de obiecei cu acelasi obiectiv de oameni si preluam cererile clientilor cu o mica intarziere, chiar de 48 de ore la un moment dat. Incercam sa reglam lucrul asta prin recrutatea a noilor nostri colegi, dar formarea echipei dureaza destul de mult.

Georgiana – Deci, practic clientul vine la voi si are in plan sa-si removeze casa sau o camera, ce se intampla mai departe, care sunt pasi?

Cosmin – Nu functionam ca un magazin clasic online in care clientul isi poate lasa in cosul de cumparaturi produsele care-l intereseaza. Noi functionam ca un site de prezentare in care ne expune ceea ce facem, produsele care le putem oferi si niste preturi variabile, preturile variabile sunt intre valori minime si maxime pentru ca difera foarte mult de zona in care clientul isi doreste foarte mult marfa si de cantitatea pe care clientul o doreste. Cu cat cantitatea este mai mare cu atat pretul este mai mic, pentru ca una e sa livram un palet sau doi sau trei si alta este sa livram un tir complet. Bineinteles acest lucru se intampla la toate materialele de constructii, noi vindem si gama de acoperisuri si profile pentru hale si panouri sandwish, pavaj si chestii industriale nu nuami de uz caznic pentru ca tipul clientului nostru este si persoana fizica si un anteprenor sau o societate
comerciala care face lucrari de constructii, dar anteprenorul este tratat la un moment dat ca un client final pentru ca el cumpara o singura data atunci cand isi face investitia si are nevoie de suport, de rapiditate, de un consultant dedicat care sa-i lanseze comanda imediat si care sa-l atentioneze, sa-i aminteasca despre comanda care o are in livrare. Nu mai spun ca un anteprenor vrea sa si economiseasca si fiecare discerne foarte bine inainte sa achizitioneze si ulterior ajunge si la noi cu o cerere de oferta, iar ulterior isi da seama ca caracteristicile produselor noastre si pretul sunt foarte bune.

Georgiana – Ok, dupa ce vinde cu lista de cumparaturi la voi ii oferiti consultanta despre care vorbiti?

Cosmin – Intra in contact cu un consultant, consultantul ii identifica cumva nevoile, daca are acces de TIR in zona ca sa stim daca putem sa facem transportul pe cuplaj in asa fel in care pretul sa fie chiar mai mic, daca-i zona zero din Bucuresti va dati seama ca nu se poate face cu tir, si atunci trebuiesc mai multe platforme mici si preturile pot creste in functie de situatie. Intra in legatura cu un consultant, acesta ii identifica nevoile dupa care i se face oferta comerciala, daca este de acord cu oferta noastra emitem proforma, clientul plateste, vinde confirmarea platii de la departamentul de contabilitate si dupa aceea urmarim livrarea. Daca sunt produse care se afla in stoc livrarea se face in 24, 48, 72 de ore, depinde de logistica, de zona, poate dura si o saptaman, de exemplu. Dar avem clienti care se organizeaza foarte bine care isi doresc sa economiseasca, care isi doresc sa scape de grija asta de a alerga prin depozite, hipermarketuri dupa produse si atunci prefera sa-si faca o lista sa fie mai putin mai organizati si sa astepte sa se faca livrarea, daca este produs executat pe comanda poate dura si trei saptamani, in cazul panourilor sandwish sau in cazul tamplariei PWC si atunci va dati seama ca e un proces mai lung, clientul poate sa plateasca atunci jumatate din bani si jumatate cand marfa este gata si se incarca spre livrare. De obicei nu este foarte complicat, sa zic ca avem un avantaj pentru clienti care au incredere in ceea ce facem, comunicarea noastra pe WhatsApp este foarte rapida si clientii apreciaza foarte mult faputl ca putem fi alaturi de ei printr-un mijloc, sa zic mai apropiat mai neoficial fata de comunicare prin e-mail cum ne-am obisnuit de altfel.

Georgiana – Cati furnizori aveti in prezent, cu cati furnizori sau producatori directi lucrati?

Cosmin – Avem, la ultumul recensamant sa zic asa, peste 200 de furnizori, ma refer aici si la furnizori, firme de distributie si importatori dar lucram cu cei mai importanti furnizori din Romania, cele mai importante fabrici care produc panouri sandwich, acoperisuri, pavaj, structuri, tot ce tine de constructiile grele, iar pe partea de finisaje majoritatea produselor sunt de import si lucram cu toti importatori care aduc produse in Romania si le depoziteaza dar ne asigura si livrarea catre clienti. Bine acum nu putem sa livram doi metri patrati de gresie sau cinci metri patrati de parchet, dar cada iti faci o pensiune sau ai o casa si ai 30 metri patrati de gresie 30 de parchet, da putem sa discutam, dar asa la 2-3 metri sunt hipermarketurile, depozitele locale, cum este si in cazul placilor de OSB asa la 2 placi nu mai pornim masina ca e foarte greu, admica nu putem sa fim foarte competitivi la cantitati foarte mici, dar de la 20-30 de placi normal ca se impoarte transportul pe toate aceste produse si normal ca e convenabil.

Georgiana – Care au fost cele mai mari proiecte pe cere le-ati avut pana acum?

Cosmin – Ne raportam foarte mult la clientul final si la persoanele care-i construiesc pentru business-ul lor diferite proiecte, pot sa zic ca am avut pensiuni, un hotel cu trei sau patru etaje pe litoral. Nu stim toate proiectele pe care le-am facut, in schimb anteprenori care isi fac, de exemplu, o sala de evenimente, bine acum nu mai e cazul, dar sau reorientat si apare spatii de depozitare, hale, service-uri, avem foarte multi clienti din agricultura care-si fac priecte de depozitat cereale sau imprejmuit ferme si acolo intra foarte multe materiale de constuructii, oameni sunt foarte rapizi, vor toate produsele foarte calitative exact pe caracteristicile lor tehnice, ma refer aici la grosimi preferentiale ca sa aiba o mai mare durata in timp pentru ca de altfel in depozitele normale si in hipermarketuri produsele care sunt pe stoc nu sunt produse cu caractersitici stas, tocmai din cauza concurentei s-au facut foarte multe game eco care sunt mai subtiri, mai usoare si imita de fapt originatul produsului, ma refer aici la plasa sudata, stasul este 4,5,6,7,8 mm, iar gama eco este 3.5, 4.5, 5.5, 6.5, 7.5 asta inseamna mai putine kilograme pe bucata si omul nu sie cand cere plasa de 8 i se da dee 7.5 de fapt, pentru ca in Romania se poate si legistatia nu e atat de stricta in asa fel in cat sa fie pedepsiti cei care induc clientul in eroare.

Georgiana – Ati facut un calcul cati clienti ati avut in acesti 6 ani de business?

Cosmin – Mmm, da, avem peste 15.000 de clienti. Clientii nostri se intorc de fiecare data si la ultimul calcul pe care l-am facut avem o recurenta de 65%, ce-i drept si cifra noastra de afacere a crescut de la an la an cu aproximativ 50% in fiecare an, chiar si acum in situatia actuala sunt intr-o crestere mai mult de 50%, undeva la 60%, fata de aceeasi perioada perioada a anului 2019. Noi am inchis anul 2019 cu 4 mil de euro si 8 mii de comenzi, un lucru cu care ne mandrim. Plecand de la 0 comenzi si 0 comenzi, dar ne-a ajutat foarte mult recomandarile clientilor nostri si putem spune ca avem un lucru unic in Romania, bine avem mai multe lucruri unice in Romania, dar cel mai important lucru pe care l-am realizat pentru a castiga increderea clientilor nostri a fost lansarea unei provocari pentru clienti sa ne filmeze la descarcare produsele care le primesc, ca sa vada si ceilalti clienti ca aceste produse ajung, adica nu suntem un magazin care primeste banii in avans si uita de livrare si aceste recenzii video, pentru ca asa le-am numit, ne-au adus o foarte mare credibilitate, avem cateva sute de recenzii video pe site-ul nostru. Clienti au inteles de ce anume le cerem si premiem pentru chestia asta, le dam undeva la 100Lei daca ne trimit, fac, se deranjeaza cumva sa ne filmeze, dar sunt foarte originale, filmate cu telefonu’ si personajele din acele recenzii sunt exact clienti nostri nu sunt facut cu o agentie de publicitate, cu bugete mari, cu regi. Suntem undeva in realitatea noastra din Romania unde oameni sunt in pelea goala, in papuci, in pijamale ca asa erau acasa in momentul in care a venit marfa si cumva motiveaza de ce anume ne-au ales pe noi ca si furnizor pentru produsele pe care dansi si le doresc.

Georgiana – Spuneai de economia pe care o face clientul final apeland la voi si evitand sa mai caute din magazin in magazin produsele, procentual daca ai calculat in medie care ar fi economia?

Cosmin – Avem situatii in care clienti vin si cer un pret la un palet de BCA, de exemplu, si atunci spuneau ca sunteti mai scumpi decat nu sti ce depozit, ok, Vindem-Ieftin nu este un pariu cu ce este ieftin si prost, noi vindem brand-uri de calitate, vindem brand-uri profesionale, vindem brand-uri care ofera o gatantie si ofera, sa zi asa, o durata mai mare de viata. O decorativa pentru fatada poate sa ajunge la 20 de ani garantie la culoare, oameni nu stiu ca exista aceste produse profesionale si pot cumpara produse profesionale in acelasi buget cu produsele de uz caznic care se afla in depozite si hipermarketuri, pentru ca acele produse stau pe stoc, acele produse se coloreaza in magazine si cresc pretul si scad calitatea.

La noi produsele profesionale vin direct din fabrica si atunci pretul este mai accesibil dar cu o calitate mai buna, din ce analize am facut noi clenti economisesc intre, acum depinde de produse, la o lista de 5 – 10 produse difertite dintr-o lista se economisesc sume intre 10% – 15% fata de preturile depozitelor si hipermarketurilor, dar acest procent poate sa difere in functie de zona, de exemplu un client care se afla intr-un sat la munte si acolo este un singur depozit de materiale de constructii, normal ca acel depozit are niste preturi pe masura ca este singurul din zona si nu are foarte mare concurenta si atunci diferentele pot fi si de 20%-25% plus ca produsele sunt foarte slabe, acolo, ca adaosul sa fie foarte mare, daca este o zona in care concurenta este foarte mare pot fi produse cu adaos foarte mic ca sa atraga clientul si produse cu adaos mai mare pentru ca oricum vinde clientul si se leaga de acele produse, deci este o joaca de marketing si uni clienti chiar dupa ce-si termina casa isi dau seama ce economie puteau face si cat au risipit aiurea, pur si simplu doar pentru ca nu au stiut,dar noi consideram ca suntem printre putini furnizori de materiale de constructii care spune exact adevarul clientului.

Adevarul, pretul corect chiar si la acoperisuri ,de exemplu, noi nu incurajam pretul pe metru patrat pentru ca nu este real pretul pe metru patrat de tabla, de exemplu: la un acoperis sunt mai multe accesorii care sunt in componenta acestui sistem si atunci pretul final a unui acoperis este dat de schita acoperisului si trebuie sa cuprinda toate elementele componente ale acestui sistem. Majoritatea vanzatorilor merg cu un pret pe metru patrat pe care nici macar nu-l pot oferi in realitate, pentru ca daca vrei sa cumperi doar tabla nici macar nu ti-o poate vinde cu pretul ala, spun ca pretul este valabil doar cu accesorii la pachet si atunci normal ca diferenta de pret se va reflecta in costul mai mare de la accesorii dar cred ca 5% din clienti stiu lucrul acesta, din Romania, restul sunt pur si simplu pacaliti mai ales daca merg pe mana meseriasilor. De asta ne sfatuim foarte mult clientii sa separe manopera de materiale, in momentul cand le-ai amestecat pe amandoua si spui ca domnule vreau sa faci manopera cu materiale cu tot ca nu vreau sa ma doara capu’, pai te doare capu’ dupa aceea. Efectiv daca dai bani gramada cel care ia primit are tendinta sa ramana cu cat mai multi bani si atunci va face un rabat la calitate, cantitate si apar problemele, apar fisurile, apar deteriorarile premature si omul nu stie de ce, pentru ca un pret mic poate sa ascunda niste lucruri,dar clientul intotdeauan trebuie sa-si cumpere singur materialele sa vada exact calitatea lor sa-si aleaga tot ce i se potriveste, iar cei care fac manopera sa faca manopera separat fara sa amestecam lucrurile.

Georgiana – Spuneai de aceasta perioada cu Corona virus, cum te-a afectat, cum a afectata business-ul si ce plan de adaptare ai avut in acesta perioada?

Cosmin – Cea mai mare provocare de cand a venit pandemia a fost: sa lucram de acasa si sa lucram cu toata echipa de acasa. A fost o perioada foarte grea pentru ca nimeni nu si-a dorit lucrul asta, efectiv ne-am trezit in fata unei provocari. Aveam si colegi noi pe care doar ce-i recrutasem si nu au avut timp sa se formeze, dar pot sa spun ca am reusit sa depasim momentul, am avut noroc ca activitatea noastra este 100% online si clientii au venit prin faptul ca au stat acasa, prin faptul ca au fost constransi de restrictii si au venit mai mult catre online, au avut o mai mare incredere au avut
mai mult timp si atunci vanzarile noastre au crescut, numarul cererilor s-au dublat, triplat la un moment dat si cred ca cea mai are provocare a fost sa face fata cererilor, asaltului, si sa ne mobilizam oameni sa se responsabilizeze si ei si sa lucreze remote de acasa in asa fel in cat sa pastram aceeasi eficienta aceeasi calitate a serviciilor, bineinteles ca vanzarea noastra fiind umana si in relationarea umana apar si greselile nu este ca un calculator in care lucrurile sunt foarte clare “Georgiama – Pui datele si raman asa”, exact, prin faptul ca lucram si avem interactiune umana apar greselile umane, pentru ca ele exista si de ce sa le ascundem, sunt greseli pe care ni le asumam daca gresim sau intarziem sa raspundem la un client nu o facem pentru ca suntem iresponsabili ci pur si simplu din cauza volumului mare care pur si simplu nu l-am asteptat, a fos t o chestie care a venit cand noi deja gandeam un plan pesimist in care sa mai restrangem activitatea, de fapt nu am putut sa ne tinem de acel plan pentru ca a fost un volum foarte mare, ne-am bucurat va dati seama, mai ales cand auzeai stiri ca segmentul privat pica, HoReCa a cazut, sunt anteprenori care nu mai reusesc sa-si sustina cheltuielile si sunt nevoiti sa-si dea oameni afara pentru noi a fost o “mana cereasca” si i-am multumit atunci lui Dumnezeu ca totusi ne-a protejat comunitatea noastra de 30 de oameni, cati suntem.

Georgiana – Spuneai ca ai mai avut un business, ai mai cochetat inainte putin cu lumea afacerilor, ai continuat in paralel si cu acel business sau te-ai axat doar pe Vindem-Ieftin?

Cosmin – Acel business despre care vorbeam este de pe vremea studentiei sa zic asa, am facut firma, Sendone se numeste si firma si brand-ul care-l avem, am facut firma cand erau niste reduceri pentru studenti ca sa-si faca societati comerciale si am avut sansa sa fac firma respectiva si cand am terminat facultatea m-am mutat inapoi la Ramnicu Sarat, acasa, si am deschis primul depozit de piese, elemente din fier forjat, dupa care am mai deschis inca 7 depozite si magazine in Bucuresti, Brasov, Ploiesti, Bacau, Slobozia .. “Georgiana – Deci merg in paralel?”, si exista si in ziua de astazi acelasi numar de depozite cu angajati foarte vechi, cu o echipa minunata care ma sustinut si in noul proiect, desi i-am cam neglijat in untimul timp pentru ca am o mai mare de timp si inovatie pentru online, pe cand in comertul clasic pe care-l aveam acolo lucrurile deja erau foarte bine gandite si oameni erau foarte responsabili si sunt in continuare foarte responsabili. Dar pe partea de online tot timpul trebuie sa fi creativ sa ai o viziune si o directie foarte buna pe care sa o impartasesti si celorlalti, pentru ca daca increderea pe care o oferi clientilor o faci din suflet si ei se vor intoarce la fel catre tine si vor vorbi despre tine.

Georgiana – Multumesc tare mult Cosmin pentru poveste si mult succes in continuare!

Cosmin – Si eu va multumesc foarte mult pentru faptul ca m-ati invitat si pentur faptul ca am avut sansa sa vorbesc despre ceea ce facem.